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2016-05-20 20:06:00

情報提供の重要性

 

営業マンAさん 

先日、営業マンのAさんと3時間程度お話をさせて頂いた。

最初はたわいもない話をして、その後私のビジネスについて質問があった。

営業マンのAさんからお聞きして頂いたことは

 

サイバーコネクトは、どのような営業代行をしているのか

サイバーコネクトは、どのような会社がクライアントにいるのか

サイバーコネクトは、どのようなクライアントが必要なのか

 

その後、営業マンのAさんに知り合いの経営者Bさんを紹介して頂いた。

経営者Bさんは新規に会社を設立して、新規開拓を必要としているらしくサイバーコネクトのクライアントにぴったりだった。

 

営業をするには相手が必要とする情報を提供

 

営業マンAさんは、「無理やり売り込むこと」はしない。

互いにWIN&WINになるよう心掛けていると思うからだ。

このように相手が必要とする情報を提供することで「この人、普通の営業マンと違う」と感じて頂けるのではないだろうか。

営業マンAさんには、頭が上がらない。

 

 

 

2016-05-17 16:39:00

経営者の悩み

 

創業された現在、悩んでいることは?

【ベスト5】

1、販路開拓18.5%

2、売上が伸び悩んでいる16.6%

3、マーケティングがうまくいっていない9.3%

4、資金繰りが厳しい7.4%

5、受注単価、販売単価が低い7.4%

 

創業間もない経営者の方へのアンケートで、販路開拓と売上の伸びは少なからず連動することが分かる。

加えて言うなら、資金繰りも売上げに影響する。まずは、販路開拓注力することで売上や資金繰りを向上することが必要なのではないだろうか。

 

創業にとって「あったらいい」と思う支援策は?

【べスト5】

1、財務、税務指導34.8%

2、経営指導20%

3、販路開拓支援13.3%

4、設備、運転資金支援9.6%

5、技術指導6.7%

 

ここでもベスト3に販路開拓支援が出てくる。販路開拓の悩みは創業時では特に重要なことが分かる。

 

【参照】

高松商工会議所 インフォメーション高松

2015創業追跡アンケート調査(新規創業者の課題と今後の支援策)実施結果より

 

2016-05-10 14:37:00

平均年収1398万 経常利益52% キーエンスの営業手法

 

キーエンスの「超管理営業」

平均年収が1398万円(平均年齢32歳)と、上場企業の高賃金ランキング常連となったFAメーカー、キーエンス。テレビ局のように国の排他的な電波政策によって高賃金が作り出されているわけでもないため、実力での高賃金ナンバーワン企業だ。なぜ社員にそんなに報いてもなお、経常利益率52%という驚異的な利益を残せるのか。その秘密は、「超管理営業」にある。

 

分刻みの日報の提出

キーエンスでは、厳しい管理を徹底している。例えば、営業マンは「外報」と呼ばれる紙ベースの営業日報を、毎日書く。通常の日報と異なるのは、それを分単位で正確に書かねばならないことと、虚偽記載が降格を含む重い罪に問われることだそうだ。営業車でクライアント先に着いた時刻、クライアント客先に入った時刻、プレゼンを終えて営業車に戻った時刻、営業車で移動を始めた時刻…を分単位で正確に記入しなければならない。また、出社から退社までの営業マンの動きを抜き打ち的チェックしている徹底ぶりだ。

 

 また電話営業でも、電話件数、一電話あたりの分数ともに管理を徹底している。1人1番号の固定電話が与えられ、1日に自分から何件、何分の営業電話をかけたか、が自動的に記録されるといったものだ。

 

キーエンスの考え方とは

キーエンスの考え方としては、「営業マンが機械のように正確に動けば一番売れる、全体の営業力をボトムアップできる。どんな人でも、マニュアルに従って説明さえできれば一定の確率で売れ、ロスを生まない」といったものだろうか。実際、その手法で50%超の経常利益率を保ちながら増収増益を達成してきたのだから、この方法として成功している。

 

企業経営、営業で求められるもの

企業経営、営業で求められるのは「結果」だ。

キーエンスの営業手法に賛否両論はあると思うが、実際に重要なのは「結果」だ。どんだけ、美しい経営論を持って経営や営業をしていても結果が出ずに企業が倒産したならば意味がない。キーエンスでは、営業マンに求められる質や量が多いと思うが、その分給料として十分に反映している。したがって十分な営業マンに見返りがないのであれば、キーエンスの手法だけを真似するのは離職率の増加につながるだけかもしれない。

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