オフラインの営業だからこそできるお客様の声の回収を最大限していただけました 

kakutokuをご利用中の企業様へのユーザーインタビュー。今回は株式会社bydesignの音田代表と、香川県在住でオンラインツールを駆使して営業職として参画しているCyber Connect ・永田卓也さんのインタビューをお届けします。 

今回お話を伺った方 

音田 康一郎さん 東京大学卒業後、Corporate Directions,inc.にて経営コンサルティング事業に従事しました。2012年にEmotion Intelligence社を創業、機械学習を利用したECサイト向けのMAツール開発を推進しました。2016年にbydesign社を創業し、デマンドサイドと新規サービス開発をリードしています。 

永田 卓也さん 香川県出身・在住。同志社大学卒業後、地元の銀行に就職しました。金融商品という無形商材の営業を学びました。銀行で3年間勤めたのちに独立、Cyber Connectを設立し現在に至ります。オンラインツールを駆使したセールス活動を得意とし、全国に在住するフリーランスの営業職とともにリモートワークを中心としたセールスチームで活動しています。 

株式会社bydesignのビジネスについて教えてください 

「今は事業をピボットしてtoCの事業を始めたのですが、kakutokuに依頼していた時はtoBの 贈答品事業を行っていました。オフィスの移転などのタイミングで、お祝いのお花を贈ったりしますよね？あの、お花を贈るというサービスをtoBで行っていました」 

編集部メモ： kakutokuを運営するカクトク株式会社も、2019年6月のオフィス移転の際にbydesign様からお花をいただきました。 

音田さんがkakutokuを知った時の印象をお聞かせください 

「Tech系のニュースをまとめているサイトの記事で見て知ったような覚えがあります。業種にフォーカスするサービスが出てきたんだなというのが最初の印象でした。 

弊社のようなベンチャー企業はWEBマーケティングを中心にして営業活動をしますが、 WEB広告とオフラインの営業活動を比較した場合、オフラインの営業は対象者をピンポイントで設定して営業できるというのが、WEB広告との最大の違いです。 

対面での営業が必要な場面もありますので、ベンチャーを中心にニーズがあるだろうなと思いました」 

契約を締結する前に面談をされたと思いますが、音田さんから見た永田さんの印象はどうだったでしょうか？ 

「営業会社というと、”気合と根性でがんばります！”というようなイメージが先行することもありますが、永田さんからはそういう印象を受けませんでした。また、オンラインで物事を進めることに対しても抵抗が無いとおっしゃっていたのが良かったです」 

永田さんから見た音田さんの印象はどうだったでしょうか？ 

「私は香川、音田さんは東京にいらっしゃるので、テレビチャットでのMTGでしたが、お しゃれで頭のいい人ということが印象に残りました」 

実際に稼働が始まってからの様子を教えてください 

「最初は、売上を立ててほしいという依頼をしましたが、オフライン営業と自社商材の相性 を考えた場合、オフラインでの営業は誰がやっても難しいマーケットだったと思います。 フィットする営業先が見つかれば案件として決まりますが、営業先をどこにすればいいのか を定めることが難しかったはずです」 

売上を立てるという意味では結果はあまり出なかったのでしょうか？ 

「そうですね。そもそもオフラインの営業では難しい商材だったと思います。ですが、”取 り組んでみた結果、事前に営業先を絞り込むのが難しいのでこういうやり方に変えましょ う”と提案をいただけたことなど、データドリブンの意思決定で仕事を進められたのが良 かったですし、何より永田さんは営業先のユーザーからもらった生のフィードバックをきち んと文字に起こして共有してくれていました。WEBマーケはこうした情報収集に弱いので、非常に助かります。お客様の生の声を集めてもらえるのはオフラインで営業に行っても らったからこそのことだと思います。この点に関して、大変に満足しています」 

永田さんは意図してフィードバックをしていたのですか？ 

「セールスだけを目的にしていれば、取れたか取れなかったかしかないですよね。でも情報 を残しておけば、私がいなくなっても次に営業する方が使えるなとは思ってました。具体的 には、担当者、決定権者、メールアドレス、お客様の反応、受注タイミング、確度、受注/ 失注の理由といった情報を顧客管理システムに残しました。幸い、前職時代に情報をつぶさ に記録する癖がついていたのも役立ちました」 

その結果、事業の今後に関する意思決定もできたそうですね。 

「事業内容をピボットしてtoCの事業に変更するという意思決定ができました。この意思決 定も、永田さんが顧客情報や生の声を集めてくれたからこそです」 

営業をリモートで外注することについて、発注してみてどう思いますか？ 

「自社の方針として、CXや商品開発など、自社ブランドの要になる仕事については外注し ないですが、それ以外の仕事は外注をうまく活用するようにしています。営業の外注は今回が初めてでしたが、実際にやってみて、外注しても回せる、リモートでも回せると思いました」 

永田さんはbydesignさんのお仕事で稼働されて、どのように感じていますか？ 

「実際のテレアポは私と一緒に仕事をしている別の人が行い、私は業務全体のマネジメント や音田さんとのやり取りに集中できたのですが、このような体制で行うことにも了解いただ けましたし、コミュニケーションがすごく取りやすかったのもありがたかったです。情報の 共有が逐一できましたし、テレビチャットを使った定例の情報交換も毎週1回1時間くらい のペースで行えていました」 

定例の情報交換の際にはどういったお話をされていたのでしょうか？ 

「このときにお客様の生の声がとても大事になるんです。業種ごとに確度をグルーピングし てどの業種が一番反応がいいか、受注や失注の理由といった数値化しやすいデータのほかに、顧客情報や生の声という質的なデータの蓄積があってこそ、話せることが色々と出てきます」 

企業がkakutokuを使って成果を立てるにはどんな工夫ができるでしょうか 

「弊社も何年もかけて外注をうまく活用するノウハウを貯めてきました。いきなり外注をうまく活用するというのはなかなか難しいかなと思います。少しずつナレッジを貯めていって うまく使えるようになるしかないと思いますね。 

日本で仕事をすると多くの場面で”最後まで言わなくても分かるでしょ”というハイコンテクストな文化に頼りがちですが、ゴールの姿や内容の定義、深さなどを社内メンバーと仕事をする時よりも深めに、まったく違うカルチャーを持っている人たちと話すつもりで話さない と、外注をうまく使うことはできないと思います。 

”当然分かるでしょ”という固定観念を排除してやっていけるかどうかが、外注の活用の成否を分けると思います」 

実際に外注営業として活動している永田さんはどうお考えでしょうか。 

「”そっちで全部考えてね”と言われるのはキツいですね。情報を共有しコミュニケーション をスムーズにとって進められたら、いい仕事ができると思います」 

取材：2019年10月 

kokoroe編集部から WEBマーケティング中心のセールスを行っているbydesign様。WEBマーケティングでは実 現の難しい「お客様の生の声の回収」が、オフラインでの営業によって実現したことにご満 足をいただけました。売上の創出だけではないオフライン営業の起用の仕方があるという事 例を、弊社も学ばせていただきました。 

拝啓 貴社ますますご清祥のこととお喜び申し上げます。平素は弊社並びに弊社サービスに格別のご厚情を賜り、厚く御礼申し上げます。 2019年10月1日に予定されている消費税率引き上げに伴い、10月1日以降のサービスご利用分から10％にて計算し、ご請求とさせていただきます。また、先払い分についても、ご利用が10月1日以降の場合は10％での計算、ご請求とさせていただきますので予めご了承いただきますようお願い申し上げます。何卒、ご理解賜りますよう、お願い申しあげます。

平素は格別のご高配を賜り厚く御礼申し上げます。
誠に勝手ながら年末年始休業を下記の通りとさせていただきます。

2018年12月29日（土）～2019年1月6日（日）
※2019年1月7日（月）から通常通り営業いたします。

期間中は大変ご不便をお掛け致しますが、何卒ご了承くださいますようお願い申し上げます。

株式会社スコーレメディア

代表取締役　善木誠　様

プロフィール

岡山製造メーカー萩原工業に勤務。

会社員時代には情報部門・経理部門を経験。

会社員を経て零細企業向けに

IT化を支援する企業組合を

SOHOの仲間と設立。

また、岡山の経済人で作るNPO法人で

起業や新規事業を行うことも

行っていた。

現在、幅広いニーズに応える為に

株式会社化し

株式会社スコーレメディアの

代表取締役として

事業戦略コンサル業務を行う。

経歴

1986年4月~1999年7月

萩原工業株式会社

2003年1月~2006年7月

オフィスZen代表

2006年8月~2012年3月

でぇこむ企業組合代表理事

2007年10月~2015年10月

NPO法人ビジネス・インキュベーター

岡山インキュべーションマネジャー

2013年7月

株式会社スコーレメディア代表取締役

　(永田)

会社の業務内容について教えてくださいませんか？

（善木）

現在、戦略コンサル業務を行っています。

主に新規に会社を立ち上げる際には

「どんな戦略が一番有効なのか」や

「どんな戦略を取ればよいのか」について

アドバイスや

ビジネスマッチングを行っています。

(永田)

戦略コンサル業務を行うようになったきっかけについて

教えてくださいませんか？

(善木)

会社員時代には情報システム・経理部門に勤務していました。

情報システム部門では、社内ユーザーの折衝を行っていました。

また、経理部門では管理会計を担当し、経営陣へ意向に接する機会が多くありました。

このような経験で、起業者の多く、技術者の多くが経営戦略に疎い方が多いと

知ったからです。

(永田)

最後に一言お願いします。

(善木)

弊社では、中小・零細企業の参謀役として現業に忙しい

経営者や、起業者への補助金・助成金等の資金戦略、新規事業(起業を含む)への

事業戦略、ビジネスマッチング等の支援を行っております。

情報提供の重要性

営業マンAさん 

先日、営業マンのAさんと3時間程度お話をさせて頂いた。

最初はたわいもない話をして、その後私のビジネスについて質問があった。

営業マンのAさんからお聞きして頂いたことは

「サイバーコネクトは、どのような営業代行をしているのか」

「サイバーコネクトは、どのような会社がクライアントにいるのか」

「サイバーコネクトは、どのようなクライアントが必要なのか」

その後、営業マンのAさんに知り合いの経営者Bさんを紹介して頂いた。

経営者Bさんは新規に会社を設立して、新規開拓を必要としているらしくサイバーコネクトのクライアントにぴったりだった。

営業をするには相手が必要とする情報を提供

営業マンAさんは、「無理やり売り込むこと」はしない。

互いにWIN＆WINになるよう心掛けていると思うからだ。

このように相手が必要とする情報を提供することで「この人、普通の営業マンと違う」と感じて頂けるのではないだろうか。

営業マンAさんには、頭が上がらない。