電通年収の17倍　トップ営業マン　

芦名佑介という保険業界で伝説をつくった男をご存じだろうか？彼は入社から３年目にして、何の営業経験も持たずに26歳の若さでプルデンシャル生命にて前職電通の17倍の年収を稼ぐ男になったのだ。

トップ営業マンの「3つのS」

芦名氏は、トップ営業マンを目指すには欠かせない「３つのS」があると言っている。

1つ目は、『スキル』。具合的には「他の営業とまったく逆のことをすること」だそうだ。芦名氏は電通在籍時にプルデンシャルのトップ営業マンから営業を受けたことがあったそうだ。しかし保険に入らなかったという。そして、自分自身が保険に入れるためには何が足りなかったのか。その理由をとことん突き詰めて考えたそうだ。

そこで、たどり着いた答えは、「保険の営業」ではない「何らかの価値」を感じてもらうことだったそうで、非日常の気分を楽しんでもらうため、商談場所として必ず高級ホテルを利用し、顧客に苦痛を感じさせないため、アポ時間は必ず15分と決めている。15分という短い時間で、保険に興味のない相手に興味を持たせなければいけない。だからスキルを磨く。これが芦名氏の「保険営業のスキル」に対する考え方だそうだ。

２つ目は、『スタイル』。自分が身を置く環境のレベルを上げることで、自分の弱みを発見できると同時に、高いレベルの中でも絶対にこれだけは負けないという強みも見つかる。それが、自分の武器になるのだという。

3つ目は、『スタンス』。これは、一番になりたいという志。