株式会社スコーレメディア

代表取締役　善木誠　様

プロフィール

岡山製造メーカー萩原工業に勤務。

会社員時代には情報部門・経理部門を経験。

会社員を経て零細企業向けに

IT化を支援する企業組合を

SOHOの仲間と設立。

また、岡山の経済人で作るNPO法人で

起業や新規事業を行うことも

行っていた。

現在、幅広いニーズに応える為に

株式会社化し

株式会社スコーレメディアの

代表取締役として

事業戦略コンサル業務を行う。

経歴

1986年4月~1999年7月

萩原工業株式会社

2003年1月~2006年7月

オフィスZen代表

2006年8月~2012年3月

でぇこむ企業組合代表理事

2007年10月~2015年10月

NPO法人ビジネス・インキュベーター

岡山インキュべーションマネジャー

2013年7月

株式会社スコーレメディア代表取締役

　(永田)

会社の業務内容について教えてくださいませんか？

（善木）

現在、戦略コンサル業務を行っています。

主に新規に会社を立ち上げる際には

「どんな戦略が一番有効なのか」や

「どんな戦略を取ればよいのか」について

アドバイスや

ビジネスマッチングを行っています。

(永田)

戦略コンサル業務を行うようになったきっかけについて

教えてくださいませんか？

(善木)

会社員時代には情報システム・経理部門に勤務していました。

情報システム部門では、社内ユーザーの折衝を行っていました。

また、経理部門では管理会計を担当し、経営陣へ意向に接する機会が多くありました。

このような経験で、起業者の多く、技術者の多くが経営戦略に疎い方が多いと

知ったからです。

(永田)

最後に一言お願いします。

(善木)

弊社では、中小・零細企業の参謀役として現業に忙しい

経営者や、起業者への補助金・助成金等の資金戦略、新規事業(起業を含む)への

事業戦略、ビジネスマッチング等の支援を行っております。

情報提供の重要性

営業マンAさん 

先日、営業マンのAさんと3時間程度お話をさせて頂いた。

最初はたわいもない話をして、その後私のビジネスについて質問があった。

営業マンのAさんからお聞きして頂いたことは

「サイバーコネクトは、どのような営業代行をしているのか」

「サイバーコネクトは、どのような会社がクライアントにいるのか」

「サイバーコネクトは、どのようなクライアントが必要なのか」

その後、営業マンのAさんに知り合いの経営者Bさんを紹介して頂いた。

経営者Bさんは新規に会社を設立して、新規開拓を必要としているらしくサイバーコネクトのクライアントにぴったりだった。

営業をするには相手が必要とする情報を提供

営業マンAさんは、「無理やり売り込むこと」はしない。

互いにWIN＆WINになるよう心掛けていると思うからだ。

このように相手が必要とする情報を提供することで「この人、普通の営業マンと違う」と感じて頂けるのではないだろうか。

営業マンAさんには、頭が上がらない。

経営者の悩み

創業された現在、悩んでいることは？

【ベスト５】

１、販路開拓18.5%

２、売上が伸び悩んでいる16.6%

３、マーケティングがうまくいっていない9.3%

４、資金繰りが厳しい7.4%

５、受注単価、販売単価が低い7.4%

創業間もない経営者の方へのアンケートで、販路開拓と売上の伸びは少なからず連動することが分かる。

加えて言うなら、資金繰りも売上げに影響する。まずは、販路開拓注力することで売上や資金繰りを向上することが必要なのではないだろうか。

創業にとって「あったらいい」と思う支援策は？

【べスト５】

１、財務、税務指導34.8%

２、経営指導20%

３、販路開拓支援13.3%

４、設備、運転資金支援9.6%

５、技術指導6.7%

ここでもベスト3に販路開拓支援が出てくる。販路開拓の悩みは創業時では特に重要なことが分かる。

【参照】

高松商工会議所　インフォメーション高松

2015創業追跡アンケート調査(新規創業者の課題と今後の支援策)実施結果より

平均年収１３９８万　経常利益52%　キーエンスの営業手法

キーエンスの「超管理営業」

平均年収が1398万円（平均年齢32歳）と、上場企業の高賃金ランキング常連となったＦＡメーカー、キーエンス。テレビ局のように国の排他的な電波政策によって高賃金が作り出されているわけでもないため、実力での高賃金ナンバーワン企業だ。なぜ社員にそんなに報いてもなお、経常利益率52％という驚異的な利益を残せるのか。その秘密は、「超管理営業」にある。

分刻みの日報の提出

キーエンスでは、厳しい管理を徹底している。例えば、営業マンは「外報」と呼ばれる紙ベースの営業日報を、毎日書く。通常の日報と異なるのは、それを分単位で正確に書かねばならないことと、虚偽記載が降格を含む重い罪に問われることだそうだ。営業車でクライアント先に着いた時刻、クライアント客先に入った時刻、プレゼンを終えて営業車に戻った時刻、営業車で移動を始めた時刻…を分単位で正確に記入しなければならない。また、出社から退社までの営業マンの動きを抜き打ち的チェックしている徹底ぶりだ。

 また電話営業でも、電話件数、一電話あたりの分数ともに管理を徹底している。1人１番号の固定電話が与えられ、1日に自分から何件、何分の営業電話をかけたか、が自動的に記録されるといったものだ。

キーエンスの考え方とは

キーエンスの考え方としては、「営業マンが機械のように正確に動けば一番売れる、全体の営業力をボトムアップできる。どんな人でも、マニュアルに従って説明さえできれば一定の確率で売れ、ロスを生まない」といったものだろうか。実際、その手法で５０％超の経常利益率を保ちながら増収増益を達成してきたのだから、この方法として成功している。

企業経営、営業で求められるもの

企業経営、営業で求められるのは「結果」だ。

キーエンスの営業手法に賛否両論はあると思うが、実際に重要なのは「結果」だ。どんだけ、美しい経営論を持って経営や営業をしていても結果が出ずに企業が倒産したならば意味がない。キーエンスでは、営業マンに求められる質や量が多いと思うが、その分給料として十分に反映している。したがって十分な営業マンに見返りがないのであれば、キーエンスの手法だけを真似するのは離職率の増加につながるだけかもしれない。

• 営業で必要なスキルとは（営業職1500人の回答を集計）
•  
• 1位「課題発見力」11.44％
• 「顧客自身が把握していない潜在的課題の抽出・定説こそが商談の入り口である」（法人向けOA機器営業）
• 「金融業界は横並びなので、顧客をじっくりみて、課題を抽出する力で差が付いてくる」（コーポレートファイナンス営業）

2位「ヒアリング力」11.40％

「営業の前に、まずは顧客の気持ちに立って、何を求めているのか正確に把握する必要があるため」（空気圧機器営業）

3位「対人コミュニケーション力」8.71％

4位「情報収集力」8.44％

5位「ロジカルシンキング力」7.21％

6位「行動力」7.09％

この結果から1位と2位、3位は、非常に親密な関係にある。つまり、営業スキルで重要なことは相手が気持ちよく話すことができる力【対人コミュニケーション力】が求められ、そのお話をしっかりとヒアリング【ヒアリング力】し会話の中でお客様の要望やお困りごといった課題を発見【課題発見能力】をしていくことが重要なのではないだろうか？

(参照)リクナビNEXT  http://next.rikunabi.com/01/closeup_1233/