経営者の悩み

創業された現在、悩んでいることは？

【ベスト５】

１、販路開拓18.5%

２、売上が伸び悩んでいる16.6%

３、マーケティングがうまくいっていない9.3%

４、資金繰りが厳しい7.4%

５、受注単価、販売単価が低い7.4%

創業間もない経営者の方へのアンケートで、販路開拓と売上の伸びは少なからず連動することが分かる。

加えて言うなら、資金繰りも売上げに影響する。まずは、販路開拓注力することで売上や資金繰りを向上することが必要なのではないだろうか。

創業にとって「あったらいい」と思う支援策は？

【べスト５】

１、財務、税務指導34.8%

２、経営指導20%

３、販路開拓支援13.3%

４、設備、運転資金支援9.6%

５、技術指導6.7%

ここでもベスト3に販路開拓支援が出てくる。販路開拓の悩みは創業時では特に重要なことが分かる。

【参照】

高松商工会議所　インフォメーション高松

2015創業追跡アンケート調査(新規創業者の課題と今後の支援策)実施結果より

平均年収１３９８万　経常利益52%　キーエンスの営業手法

キーエンスの「超管理営業」

平均年収が1398万円（平均年齢32歳）と、上場企業の高賃金ランキング常連となったＦＡメーカー、キーエンス。テレビ局のように国の排他的な電波政策によって高賃金が作り出されているわけでもないため、実力での高賃金ナンバーワン企業だ。なぜ社員にそんなに報いてもなお、経常利益率52％という驚異的な利益を残せるのか。その秘密は、「超管理営業」にある。

分刻みの日報の提出

キーエンスでは、厳しい管理を徹底している。例えば、営業マンは「外報」と呼ばれる紙ベースの営業日報を、毎日書く。通常の日報と異なるのは、それを分単位で正確に書かねばならないことと、虚偽記載が降格を含む重い罪に問われることだそうだ。営業車でクライアント先に着いた時刻、クライアント客先に入った時刻、プレゼンを終えて営業車に戻った時刻、営業車で移動を始めた時刻…を分単位で正確に記入しなければならない。また、出社から退社までの営業マンの動きを抜き打ち的チェックしている徹底ぶりだ。

 また電話営業でも、電話件数、一電話あたりの分数ともに管理を徹底している。1人１番号の固定電話が与えられ、1日に自分から何件、何分の営業電話をかけたか、が自動的に記録されるといったものだ。

キーエンスの考え方とは

キーエンスの考え方としては、「営業マンが機械のように正確に動けば一番売れる、全体の営業力をボトムアップできる。どんな人でも、マニュアルに従って説明さえできれば一定の確率で売れ、ロスを生まない」といったものだろうか。実際、その手法で５０％超の経常利益率を保ちながら増収増益を達成してきたのだから、この方法として成功している。

企業経営、営業で求められるもの

企業経営、営業で求められるのは「結果」だ。

キーエンスの営業手法に賛否両論はあると思うが、実際に重要なのは「結果」だ。どんだけ、美しい経営論を持って経営や営業をしていても結果が出ずに企業が倒産したならば意味がない。キーエンスでは、営業マンに求められる質や量が多いと思うが、その分給料として十分に反映している。したがって十分な営業マンに見返りがないのであれば、キーエンスの手法だけを真似するのは離職率の増加につながるだけかもしれない。

• 営業で必要なスキルとは（営業職1500人の回答を集計）
•  
• 1位「課題発見力」11.44％
• 「顧客自身が把握していない潜在的課題の抽出・定説こそが商談の入り口である」（法人向けOA機器営業）
• 「金融業界は横並びなので、顧客をじっくりみて、課題を抽出する力で差が付いてくる」（コーポレートファイナンス営業）

2位「ヒアリング力」11.40％

「営業の前に、まずは顧客の気持ちに立って、何を求めているのか正確に把握する必要があるため」（空気圧機器営業）

3位「対人コミュニケーション力」8.71％

4位「情報収集力」8.44％

5位「ロジカルシンキング力」7.21％

6位「行動力」7.09％

この結果から1位と2位、3位は、非常に親密な関係にある。つまり、営業スキルで重要なことは相手が気持ちよく話すことができる力【対人コミュニケーション力】が求められ、そのお話をしっかりとヒアリング【ヒアリング力】し会話の中でお客様の要望やお困りごといった課題を発見【課題発見能力】をしていくことが重要なのではないだろうか？

(参照)リクナビNEXT  http://next.rikunabi.com/01/closeup_1233/

電通年収の17倍　トップ営業マン　

芦名佑介という保険業界で伝説をつくった男をご存じだろうか？彼は入社から３年目にして、何の営業経験も持たずに26歳の若さでプルデンシャル生命にて前職電通の17倍の年収を稼ぐ男になったのだ。

トップ営業マンの「3つのS」

芦名氏は、トップ営業マンを目指すには欠かせない「３つのS」があると言っている。

1つ目は、『スキル』。具合的には「他の営業とまったく逆のことをすること」だそうだ。芦名氏は電通在籍時にプルデンシャルのトップ営業マンから営業を受けたことがあったそうだ。しかし保険に入らなかったという。そして、自分自身が保険に入れるためには何が足りなかったのか。その理由をとことん突き詰めて考えたそうだ。

そこで、たどり着いた答えは、「保険の営業」ではない「何らかの価値」を感じてもらうことだったそうで、非日常の気分を楽しんでもらうため、商談場所として必ず高級ホテルを利用し、顧客に苦痛を感じさせないため、アポ時間は必ず15分と決めている。15分という短い時間で、保険に興味のない相手に興味を持たせなければいけない。だからスキルを磨く。これが芦名氏の「保険営業のスキル」に対する考え方だそうだ。

２つ目は、『スタイル』。自分が身を置く環境のレベルを上げることで、自分の弱みを発見できると同時に、高いレベルの中でも絶対にこれだけは負けないという強みも見つかる。それが、自分の武器になるのだという。

3つ目は、『スタンス』。これは、一番になりたいという志。

「辛い」新規営業

経営者や営業マンにとって新規開拓は非常に苦しいし辛い。

しかし、企業は新規の顧客獲得で売上を維持し成長していくものだ。

既存の顧客だけでは、万が一の時安定性という意味で非常に怖い。

そう考えると、新規営業は苦しいし辛いけど、非常に重要なのだ。

相手が受け入れてくれるかどうか

新規の顧客では商品やサービスを説明する以前に

営業をする営業マンや経営者を相手が受け入れてくれるかどうかにかかっている。

なぜなら、同じようなサービスや商品は山のようにあるからだ。

だからこそ、営業をする自分自身を売り込まないといけない。

自分自身を売り込んでないのに、サービスの導入や商品の購入が決まるのは

必要に迫られていた状況や他の製品やサービスとの優位性が著しい場合のみではないだろうか？